Hand aufs Herz: Wie viel Nutzen für den Kunden haben Sie in Ihrer Produktpräsentation?
Die meisten Produktpräsentationen gleichen einer Minischulung. Es werden Feature und Function vorgestellt und der plastische Vorteil für den Kunden bleibt auf der Strecke. Ich möchte Ihnen hier 10 Punkte auflisten, die Sie auf Ihr Produkt ummünzen können, um Ihrem Kunden echte Vorteile für sich und sein Unternehmen aufzuzeigen.
Die Vorteile einer Software für den Kunden müssen Sie GLASKLAR herausstellen. Das machen Sie am besten an ganz konkreten Fällen fest. Fragen Sie deshalb noch vor der Präsentation nach dem konkreten Problem, das gelöst werden soll. Sie sind nicht dazu da, über die phantastischen Funktionen des Produktes zu sprechen, sondern über die Probleme des Kunden und danach über Lösungen!
Genau diese Lösungen müssen Sie Ihren Kunden schmackhaft machen. Wer die Frage „Was habe ich davon?“ aus der Sicht seiner Kunden kurz und prägnant beantworten kann, macht es richtig. Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Kundschaft. Wie würden Sie selbst gerne behandelt werden und was sollte ein Verkäufer Ihnen über das Produkt berichten? Sie wollen doch nicht hören und sehen, wie Sie ein Menü öffnen und Werte eintragen, dass erfahren Sie im Projekt oder in der Schulung noch früh genug. Sie wollen wissen, wie Ihnen das Produkt den Arbeitsalltag erleichtert.
Nutzen für Techniker
Den fachlichen Nutzen Ihres Produktes haben Sie sicher schnell formuliert. Den speziellen Nutzen für Techniker (Entwickler, Consultants, Netzwerkbeauftragte, Anwender etc.) herausarbeiten, ist die nächste Aufgabe.
So ein Techniker hat im Grunde doch nur ein Interesse: seinen Arbeitsplatz und -tag so ruhig wie möglich über die Bühne zu bringen und möglichst nichts Neues machen müssen. Das liegt daran, dass der Mensch im Allgemeinen von Natur aus faul ist. Techniker sind auch nur Menschen. Sie entscheiden, wie alle anderen, aus dem Bauch heraus.
Jetzt kommen Sie und sagen ihm, dass alles, was er bisher gemacht hat, doof ist. Da schrillen bei ihm alle Alarmglocken, als hätte Kirk roten Alarm ausgelöst. Da sind die Konfrontationen vorprogrammiert.
Deshalb sollten Sie den Nutzen für diese Anwender in erster Linie auf die persönlichen Ziele ausrichten.
1. große Arbeitserleichterung
Beschreiben Sie, wie sich der Alltag vereinfacht. Machen Sie klar, an welchen Stellen er persönlich weniger zu tun hat, weil die vielen Automatismen in der Software ihm die stupiden Arbeiten abnehmen. Vorgefertigte Templates können einmalig angepasst werden und müssen nicht immer manuell verändert werden.
2. bessere Kontrolle und Qualität seiner Arbeit
Geben Sie ihm das Gefühl und belegen Sie, dass die Qualität seiner Arbeit noch besser wird und er jederzeit die Kontrolle über die Abläufe und Prozesse hat. Durch einfache Apps kann er auf die aktuellsten Informationen zugreifen und stets zuverlässig Auskunft erteilen, ohne dass er mehr arbeiten muss.
3. mehr Freizeit
Vielleicht kann er durch den Einsatz der Software mehr Freizeit gewinnen oder zumindest die Überstunden abbauen. Machen Sie ihm klar, dass er Freiraum findet, um seine Arbeitskraft auf neue Themen zu lenken, die er schon lange angehen will und bislang einfach keine Zeit dazu hatte.
4. Aufstiegschancen
Geben Sie ihm das Gefühl, dass er sich mit der Einführung der Software bei seinem Chef profilieren kann und somit bessere Aufstiegschancen hat.
5. Erreichen der persönlichen Jahresziele
Manchmal gehören Produkteinführungen auch zu den speziellen Jahreszielen von Mitarbeitern. Somit helfen Sie dem Techniker, seine Jahresziele zu erreichen. Er wird Ihr Freund sein.
Achten Sie stets darauf, dass Sie ihm vermitteln, dass sein Wissen weiterhin gefordert ist. Sonst kommt er leicht in Versuchung zu denken, er würde nicht mehr gebraucht und sein Posten steht zur Disposition. Damit hätten Sie einen Feind in den Reihen des Kunden.
Nutzen für C-Level
Auch die C-Level Leute, also alle, die sich CEO, CFO, CIO nennen (kurz CxO), was so viel heißt wie Bereichsleiter, IT-Leiter, Geschäftsführer etc. wollen Vorteile für sich haben. Sie verstecken es aber meist etwas subtiler und stellen eher die Vorzüge für die Firma in den Vordergrund. Erläutern Sie diesen Herren und Damen genau, was das Unternehmen davon hat, Ihre Software einzusetzen und bringen Sie gleich ein paar Beispiele, was das für die Führungsperson ganz PERSÖNLICH bedeutet.
6. Sich selbst ein Denkmal setzen
Es ist zwar ein niederer Beweggrund, der aber zu den psychologischen Zusatznutzen gezählt wird. Jeder will etwas hinterlassen, an das sich die Nachwelt erinnert. Im Falle von Vorständen oder IT-Leitern gilt das natürlich auch, denn Sie wollen in die Geschichtsbücher der Firma mit Glanz und Gloria eingehen.
7. Reputationsgewinn und damit bessere Marktposition
Beschreiben Sie, wie er mit Ihrer Lösung seine Kunden besser bedienen kann und somit an Reputation gewinnt. Malen Sie ihm ein klares Bild von den Vorzügen für das Ansehen des Unternehmens.
8. Umsatz- und Gewinnsteigerung
Natürlich, der Gewinn des Unternehmens. Das ist natürlich das Hauptziel eines jeden Geschäftsführers. Je mehr Umsatz, desto mehr Gewinn wird meistens erzielt. Zeigen Sie dem C?O, wie Sie die Gewinnspanne vergrößern und gleichzeitig auch noch den Umsatz steigern. Das interessiert den Geschäftsführer oder Finanzvorstand.
9. Schneller und effizienter bei besserer Qualität
Ebenso ist es ratsam, die Qualitätssteigerung der Kundenprodukte in den Fokus zu heben, ohne die manuellen Aufwände nach oben zu treiben. Dies bedeutet für den CxO bessere Qualität bei gleichbleibender Mitarbeiterzahl. Die Kosten gehen also nicht weiter hoch und doch kann er sein Unternehmen verbessern.
10. Mehr Transparenz
Viele der CxO’s sind Kontrollfreaks. Das ist jetzt nicht abwertend gemeint. Sie wollen und müssen wissen, was in ihrem Unternehmen passiert. Sie müssen stets die Abläufe kennen und wissen, an welcher Stelle im Prozess sich das Unternehmen gerade befindet. Liefern Sie ihm mit Ihrem Produkt mehr Transparenz in seinen Abläufen, werden Sie sicher schnell zum Erfolg kommen. Zeigen Sie ihm auf, wie viel leichter er erkennen kann, was gerade passiert.
