Sie kennen das sicher: Ein Kunde ruft beim Vertrieb an und sagt: „Aus Ihrer Werbung geht hervor, dass Sie Autos bauen, die fliegen können. Können Sie mir das mal vorführen?“
Der gewiefte Vertriebler sagt natürlich sofort zu auch wenn er keine Ahnung hat, wie das wirklich funktioniert. Aber er kennt den Slogan vom Marketing: „Die neue Dimension des Autofahrens! Heben Sie mit unseren Fahrzeugen ab! Nur Fliegen ist schöner!“
Damit er dem Kunden was bieten kann, nimmt er zu dem Termin nicht nur das neue Auto sondern auch den Chefentwickler, den Sicherheitsbeauftragten, den Werkstattleiter und den Mechaniker mit zum Kunden.
„Schauen Sie mal, hier unser 3D Auto, welches Sie abheben lässt!“, so eröffnet er das Gespräch beim Kunden. „Sie können einfach losfahren und auf Knopfdruck fahren Flügel aus und schon können Sie abheben. Unsere Fachleute werden Ihnen mal die Funktionen vorführen!“
Der Sicherheitsbeauftragte nimmt den Kunden an die Hand und sagt: „Zunächst müssen Sie sich von dem ordnungsgemäßen Zustand des Fahrzeugs vergewissern. Bitte kontrollieren Sie alle Reifen, ob diese genügend Druck haben, schauen Sie auch, dass im Motor genug Öl und im Tank genug Benzin ist. Prüfen Sie einmal, ob die Flügel ausgefahren werden können. Dieser Mechanismus ist noch in der Entwicklung es kann vorkommen, dass die Flügel klemmen. Es wäre ja blöd, wenn das während der Fahrt passiert.“
„Hey, ich will nur mal schnell gucken, wie das Ding fliegt!“, erwidert der Kunde. „Den Zustand haben Sie doch sicher geprüft!“
„Nein, das müssen Sie vor jeder Fahrt selber machen!“
Schon schaltet sich der Chefentwickler ein: „Das Fahrzeug ist sicher, denn ich habe es selbst entwickelt. In den Kugellagern der Ausstelltechnik wurden nur die besten Edelstähle verwendet. Diese garantieren, dass zu jedem Zeitpunkt die Flügel des Autos zum Fliegen ausgefahren werden können. Die Zusammensetzung des Materials hat uns 3 Jahre Entwicklung gekostet. Nun haben wir aber die ideale Legierung aus Eisen, Nickel, Cadmium, Titan und Schwefel gefunden. Die Lager haben extrem hohe Festigkeit und beste Notlaufeigenschaften. An einigen Stellen konnten wir aus Kostengründen dieses herausragende Material aber nicht verwenden. Da haben wir dann einfachen Stahl genommen. Wenn das mal rostet, müssen Sie das natürlich austauschen. Auch wissen wir noch nicht, bis zu welcher Geschwindigkeit die Flügel noch ausgefahren werden können. Getestet wurde das alles noch nicht. Wenn wir überall das neue Metall hätten einsetzen dürfen und noch zwei Jahre länger entwickelt hätten, dann wäre ich mir sicher, es perfekt ist.“
Der Kunde will gar nicht mehr einsteigen als der Mechaniker das Wort ergreift: Im Grunde ist die Idee ja gar nicht schlecht, ein Auto das fliegt, aber ich würde es lieber wie ein normales Auto verwenden. Die Konfiguration des Anstellwinkels der Flügel ist manuell anzupassen. Dazu haben wir hier eine Tabelle, die Sie lernen müssen und nach denen Sie je nach Windgeschwindigkeit andere Werte hier auf der Konsole einstellen müssen. Wie Sie das dann während der Fahrt machen, ist Ihnen überlassen. Ich persönlich denke nicht, dass das so praktikabel ist, wie das in der Broschüre geschrieben ist.“
Dem Kunden ist die Lust vergangen und schickt die Leute nach Hause mit den Worten: „Ich sehe da ein wirklich interessantes Auto vor mir.“
Der Sales ist glücklich, in den nächsten Tagen wird er den Kunden wieder anrufen und fragen, ob er kaufen will. Der Chefentwickler erfreut sich seiner Legierung und dem Mechaniker ist es recht, dass er sich heute noch nicht mit dem neuen Modell auseinander setzen muss, sondern erstmal das Altbewährte weiter warten darf.
An dieser Geschichte wird klar, dass es zwischen Marketing/Vertrieb und Technik/Entwicklung einen Bruch gibt. Da fehlt die Funktion des PreSales, der die Anforderung des Kunden versteht (Ich will nur mal fliegen!) und die technischen Gegebenheiten dazu schafft (Vorkonfiguration des Autos und überprüfen, ob alles funktioniert).
Der PreSales fragt den Kunden: „Was genau fasziniert Sie an der Idee, mit einem Auto zu fliegen?“
„Ich will über den nächsten Stau hinwegfliegen können!“
Dann hätte der PreSales den Kunden eingeladen, auf dem Fahrersitz des neuartigen Fahrzeugs Platz zu nehmen, „Steigen Sie ein, Sie drehen mal eine Runde mit mir. Sie lernen beim Fahren, wie Sie die Flügel ausklappen können und mir machen dann mal eine kleine Platzrunde.“ Vom Beifahrersitz hätte er, wie ein Fahrlehrer, das Auto gelenkt, die Flügel ausgefahren und einen kleinen Hüpfer gemacht, damit der Kunde das Gefühl bekommt, wie leicht dieses neue Auto zu handhaben ist und wie toll sich das anfühlt, über den Stau hinweg zu fliegen. Der Kunde ist glücklich und der Sales kann den Kaufvertrag fertig machen, weil der Kunde einen „Wow-Effekt“ hatte und das „Will-Ich-Haben-Gefühl“ ausgelöst wurde.
Dabei erklärt er nicht, was im Vorfeld alles eingestellt werden oder überprüft werden muss, denn das hat er vorbereitet. Ebenso fliegt er auch nicht über einen Stau hinweg sondern versetzt den Kunden in das Gefühl, ich kann fliegen. Ein Hüpfer reicht dazu aus.
Wie Sie als PreSales, genau das mit Ihrem Produkt schaffen, zeige ich Ihnen in meinen Trainings. Sie lernen, die Bedürfnisse des Kunden zu erfragen um daraufhin einen ideale Lösung vorzustellen. Gehen Sie dabei mal ungewöhnliche Wege, die ein Consultant oder Entwickler nie machen würde. Ich helfe Ihnen dabei, diese Lösungen zu finden.
Rufen Sie mich an, oder fragen Sie nach meinen IT-Trainings.
