In drei Schritten zum Erfolg

Zu Beginn steht die Analyse der heutigen Vorgehens- und Arbeitsweise. Dazu wird die Vorbereitung im allgemeinen und im spezifischen beleuchtet und die Absprachen zwischen Sales und Pre-Sales untersucht. Es wird betrachtet, welche Fragen Sie vom Kunden beantwortet haben wollen, welche Präsentationsmaterialien verwendet werden und welche Dokumente beim Kunden verbleiben. So entsteht ein Gesamtbild des Aufbaus des Sales-Prozess. Eine direkte Beobachtung des Sales-Team bei einem Kundentermin ist die optimale Vorgehensweise, um auf evtl. verbesserungsbedürftige Softskills aufmerksam zu machen.

Aus dieser umfänglichen Anaylse ergbit sich ein Maßnahmenkatalog, der der Geschäftsführung im Detail vorgestellt wird.

Im zweiten Schritt werden die Maßnahmen der Analyse umgesetzt. Dies kann verschiedene Ausprägungen haben. So kann es sein, dass je nach „Zustand“ des Prozess nur einzelne Bereiche optimiert werden müssen oder ein gesamtes Sales-Kit entwickelt wird. Ein Sales-Kit besteht dabei aus einem Foliensatz, verschiedenen Whitepapern, Handouts etc.

Die Umsetzung erfolgt in kleineren Gruppen oder auch in größeren Workshops, in denen z. B. Fragetechniken oder Präsentationsmethoden vermittelt und trainiert werden. Gerade das Zusammenspiel beim Kunden zwischen Sales und Pre-Sales ist für den Gesamteindruck des Kunden emens wichtig und wird im Detail geübt, Übergabe-Punkte werden vereinbart und Zeichen dazu definiert.

Am Ende steht ein Sales-Team, das vor und beim Kundenbesuch optimal zusammen arbeitet und dem Kunden auch im Nachgang einen sehr guten Service bietet. Der Nutzen für den Kunden ist daraus, mehr Transparenz zu erlangen und er bekommt das Gefühl, dass Sie als Anbieter ein ehrliches Interesse an der Lösung seines Problems haben.

Damit das umgesetzte sich im Unternehmen verfestigt und zur gewohnten Handlung wird, werden nach der eigentlichen Umsetzung Vertiefungsübungen angeschlossen. Die Nachhaltigkeit der Maßnahmen kann gewährleistet werden, wenn sich jeder diszipliniert an die Standards hält. Diese werden in den Wochen und Monaten nach der Umsetzung verfeinert und immer mehr im täglichen Gebrauch eingesetzt.