Die Kommunikation zwischen Sales und Pre-Sales reduziert sich oft auf die Aussage: „Morgen haben wir einen Termin, fahr mal mit!“ Dass sich daraus hin und wieder Missverständnisse entwickeln, kann sich jeder vorstellen. Wie Sie diese für immer vermeiden und mit Freude einen Termin vorbereiten, will ich Ihnen heute zeigen.
Vor einigen Jahren war ich auf der Fahrt zum Kundentermin. Ich hatte noch 20 km der insgesamt 470 km zu fahren. Ich bereitete mich gedanklich auf meinen Termin vor, als das Telefon klingelte. Am anderen Ende der Leitung war meine Kollegin, die mit mir den Termin absolvieren sollte. Ich fragte Sie, wo Sie schon ist, und Sie antwortete: „Im Büro! Wo bist du denn?“
„Na im Auto kurz vor dem Kunden!“, war meine erschrockene Antwort.
„Wie? Der Termin ist doch abgesagt!“, ruft sie erstaunt in den Hörer.
Ich war extrem erstaunt, denn die Absage konnte sie ja gerade eben erst bekommen haben. Aber nein, Sie hatte die Info am Abend zuvor bekommen und nur vergessen, es mir mitzuteilen. Sie hatte sich nur gewundert, dass ich nicht im Büro war. Das Beste war dann ihr Spruch: „Dann kannst du ja jetzt umdrehen und dann sehen wir uns gleich im Büro!“ Meine Antwort: „Sicher nicht!“
Warum erzähle ich Ihnen die Geschichte? Sie und ich hatten den Termin nur mal eben vorbereitet und keine weiteren Absprachen zwecks Terminvorbereitung getroffen. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie die folgenden Punkte beachten.
Spezifische Vorbereitung, Absprache und Teamwork sind für Sales und Pre-Sales die wichtigsten Aufgaben, um Termine professionell und erfolgreich zu absolvieren. Erstellen Sie einen Fragebogen, den Sie mit Ihrem Kollegen besprechen. Hier schon mal ein paar Hilfestellungen.
Bei einigen Fragen denken Sie sich vielleicht, das wird mir der Sales nicht sagen oder wozu muss ich das wissen? Je mehr Sie über den Kunden wissen, desto eher können Sie vergleichbare Referenzen liefern. Zudem ist es für Sie unerlässlich zu wissen, wie hoch der mögliche Umsatz ist. Für einen Sales ist jeder Kunde der wichtigste. Das ist auch gut so. Aber Sie müssen schon genau überlegen, welche Priorität Sie dem Kunden beimessen. Da ist die Größe des Deals durchaus maßgebend.
Die Fragen können Sie in fünf Kategorien gruppieren, 1. alles über den Kunden, 2. alles über sein Problem, 3. alles über die eigene Firma und was der Kunde schon weiß, 4. alles über den Wettbewerb und 5. alles über die Lösung für das Kundenproblem.
In den Klammern hinter den Fragen habe ich ein paar Gründe vermerkt, weshalb diese Frage für Sie relevant ist.
- Wer ist der Kunde? (Anfahrt, Referenz)
- Was genau macht der Kunde in seinem Hauptgeschäft? (Referenz)
- Wie groß ist die Opportunity? (Priorität)
- Welche (IT) Produkte hat er im Einsatz? (Schnittstellen, mögliche bekannte Probleme von anderen Kunden, mögliche Herausforderungen bei der Implementierung)
- Welche Mitbewerber sind an dem Kunden dran? (Vorbereitung auf Fragen des Kunden, wo sind Sie besser)
- Wer ist der technische Ansprechpartner/IT-Leiter? (Nachfragen oder offene Fragen im Vorfeld klären)
- Wie sind die auf uns gekommen? (Motivation des Kunden)
- Wo genau wird das Meeting stattfinden? (Anreise, Zugangskontrollen)
- Technische Ausstattung? (Beamer, Flipchart …)
- Wo drückt dem Prospect der Schuh? (Problemstellung)
- Warum gerade jetzt? (Was ist passiert?)
- Was genau ist das Problem?
- Woraus resultiert das Problem?
- Wie wirkt sich dieses Problem auf das Geschäft aus?
- Welchen Wunsch, welches Ziel verfolgt der Kunde mit dem Einsatz unseres Produktes?
- Was weiß der Kunde schon über uns?
- Wer wird an dem Meeting teilnehmen? (Namen, Telefonnummern, E-Mail-Adressen, Position, Aufgabenbereich)
- Wer ist die Konkurrenz?
- Wie sind die beim Kunden vorstellig?
- Wie erwehren Sie sich den Angriffen Ihrer Konkurrenz?
All die Antworten zu den gestellten Fragen können Sie auf der oben abgebildeten Weltraumkarte dierkt notieren. Laden Sie sich diese Karte runter, drucken Sie sie aus und nutzen Sie diese als Schreibunterlage
Schreiben Sie dazu auf den Planeten alles, was Sie über die Welt des Kunden wissen. Schwenken Sie dann rüber zum Kometen, der die Welt des Kunden bedroht. Analysieren Sie den Kometen und machen Sie sich einen Plan, mit welchem Traktorstrahl Sie den Kometen für Ihren Kunden abwehren können. Schauen Sie sich dann an, welche fremden Raumschiffe auf Sie feuern und welche Waffen zum Einsatz kommen. Beschreiben Sie Ihren Schutzschild gegen diese Angreifer. Überlegen Sie intensiv, wer von Ihnen zum Kunden fährt und was Sie dem Kunden mitbringen.
Sie werden schnell merken, dass die Weltraumkarte Ihnen gute Dienste leistet, denn Sie werden keinen Aspekt in der Vorbereitung vergessen. Außerdem macht es Spaß, in diesen Bildern zu denken. J
Auf meiner Webseite www.alexander-goebels.de/download finden Sie die Karte im DIN A4 Format mit reduzierter Deckkraft zum Download Sie können diese beliebig oft ausdrucken und als Mindmap und Notizzettel nutzen, um sich Notizen zu einem Kunden zu machen.
