5 Phasen eines Pre-Sales-Termins
Diese fünf Kapitel beschreiben den Aufbau, wie sich ein Pre-Sales auf Termine im Allgemeinen und im Spezifischen vorbereiten und wie er die Durchführung und Nacharbeit gestaltet kann. Es sind aus meiner Sicht „Best Practices“ für die Gestaltung eines IT Pre-Sales Kundentermins. Damit bin ich in den letzten Jahren bestens gefahren.
Die Aufgaben sehe ich dabei in einem Kreis angeordnet, denn in gewisser Weise wiederholen sie sich, allerdings immer weiter auf einer Spirale aufwärts. Das bedeutet, nach dem Durchlaufen der einzelnen Schritte beginnen Sie von neuem, aber auf einem höheren Level. So wachsen Sie mit Ihren Kunden und Ihren Herausforderungen.
Die erste Phase besteht darin, sich um die fachlichen Inhalte der Präsentation zu kümmern, also um die genialen Funktionen des Produktes. Als Pre-Sales müssen Sie jederzeit in der Lage sein, den den Nutzen Ihres Produktes zu beschreiben. Stellen Sie die Einzigartigkeit der Lösung heraus und erstellen Sie Kurzbeschreibungen Ihrer USPs.
Aus diesen Kurzbeschreibungen werden dann relativ leicht Elevator Pitches für unterschiedliche Anwendungsszenarien formuliert, damit diese bei den entsprechenden Fragen des Kunden zu Hilfe genommen werden können.
In diese erste Phase gehört auch, dass Sie als Pre-Sales sich mit den Konkurrenzprodukten beschäftigen und Battlecards, also Gegenüberstellungen von Ihrem Produkt zu Wettbewerbsprodukten erstellen.
Achten Sie hier schon darauf, genau zu beschreiben, was der Kunde von der Anwendung hat, also welchen Nutzen er aus dem Einsatz des Produktes zieht.
Haben Sie die Phase 1 erfolgreich abgeschlossen, dann beginnt Phase 2, die persönliche Vorbereitung auf die Pre-Sales Präsentation. Hier sind nun Sie gefragt, die gefunden Argumente und den Nutzen in emotionale Geschichten zu packen.
Doch das alleine genügt nicht, üben Sie die Vorstellung Ihres Produktes. Machen Sie sich Gedanken darüber, welche Präsentationsform geeignet ist, den Nutzen des Produktes bestens vermitteln zu können.
Üben Sie sich im Storytelling und achten Sie auf Ihre Körpersprache. Die Geschichten sollten Ihnen leicht über die Lippen kommen. Ihr Auftritt wirkt am besten, wenn Sie authentisch und „normal“ präsentieren. Ein Pre-Sales ist ein kleines bisschen die „Rampensau“. Überlegen Sie sich einfache, emotionale und evtl. humorvolle Beispiele, an denen Sie Ihr Produkt erklären und den Nutzen rüber bringen.
Für jeden Termin brauchen Sie einen Bodentrupp, also ein Team mit einer spezifischen Vorbereitung, denn Ihre Geschichten sollen Problemlösungen für den Kunden beschreiben. Deshalb suchen Sie in der 3. Phase die Nutzenargumentationen und Geschichten für den nächsten, konkreten Pre-Sales Termin.
Das Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung muss im Mittelpunkt stehen. Besprechen Sie mit dem Sales und mit dem Kunden genau, welches Problem der Kunde hat und was er im Termin erfahren will.
Auf Grund dieser Kenntnisse entwickeln Sie dann eine Lösung, die exakt auf das Kundenproblem zugeschnitten ist. Unterstützen Sie dieses Lösungsszenario mit einfachen aber wirkungsvollen Beispielen aus der Praxis und besprechen Sie mit Ihrem Kollegen den Ablauf des Termins. Überlegen Sie im Detail, wer welche Aufgabe hat und wie die Präsentation von statten geht.
Die Phase 4 ist die heiße Phase, denn nun sind Sie beim Kunden. Nun heißt es, es dem Kunden so bequem wie möglich zu machen und mit ihm zusammen die beste (vorbereitete) Lösung für sein Problem zu entwickeln. Beziehen Sie den Kunden dazu in Ihre Überlegungen mit ein.
Hören Sie Ihrem Kunden aufmerksam zu und lassen Sie ihn ausreden. Als Pre-Sales sind Sie immer geduldig und ein Meister des Fragen stellens. Stellen Sie ihm noch ein paar zusätzliche Fragen, welchen konkreten Nutzen er sich vom Einsatz des Produktes erwartet. Notieren Sie sich diese Wünsche und denken Sie über den Tellerrand hinaus, was noch möglich ist.
Präsentieren Sie Ihre Lösung dann mit der nötigen Begeisterung und lassen Sie die Wünsche des Kunden (evtl. spontan) mit in die Präsentation einfließen. Hüten Sie sich davor, den Termin zu überziehen, mehr zu reden als Ihr Kunde oder ihn nicht ausreden zu lassen. Geben Sie ihm ein „Rundumsorglos-Gefühl“ und erläutern Sie den Nutzen mit einem Wow-Effekt!
Nach dem Termin ist vor dem Termin. Bereiten Sie den Termin für Ihren Kunden im Nachgang auf. Pre-Sales bedeutet nicht, dass Sie nach der Präsentation nichts mehr zu tun haben. Machen Sie eine Zusammenfassung von allem was gesagt und erarbeitet wurde. Damit ist auch gemeint, dass mögli-che Angebote besprochen wurden und diese dann erstellt werden.
Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen richtig aufgehoben ist und er sich auch nach dem Termin noch gerne mit Ihnen unterhalten will. Verschaffen Sie ihm die Informationen, die er für den Abschluss des Vertrages noch benötigt.
Organisieren Sie den nächsten Schritt im Salesprozess evlt. einen Referenztermin bei einem anderen Kunden. Sie als Pre-Sales begleiten den Kunden natürlich dorthin.
Lernen Sie selbst aus Ihren evtl. gemachten Fehlern und bleiben Sie offen für Kritik. So werden Sie sich permanent weiter entwickeln und können beim nächsten Termin noch besser glänzen.
