Das Repränsentationssystem

Wir erleben die Welt durch unsere Sinnesorgane. Der äußere Reiz, z. B. ein Sonnenstrahl oder die Stimme eines Freundes, wird über unser Nervensystem durch elektrische oder chemische Signale an unser Gehirn weitergeleitet. Dort entstehen dann Bilder, Klänge und andere Empfindungen. Diese repräsentieren den äußeren Reiz.

Die folgenden Buchstaben stehen in dem VAKOG-System für:

V

visuell
V = visuell = sehen = visueller Empfindungskanal = Sehsinn

A

auditiv
A = auditiv = hören = auditiver Empfindungskanal = Hörsinn

K

kinestetisch
K = kinestetisch = fühlen = kinestetischer Empfindungskanal = Tastsinn

O

olfaktorisch
O = olfaktorisch = riechen = olfaktorischer Empfindungskanal = Geruchsinn

G

gustatorisch
G = gustatorisch = schmecken = gustatorischer Empfindungskanal = Geschmacksinn

Diese fünf Sinneskanäle werden von den Menschen mit unterschiedlichem Schwerpunkt verwandt. Einige Menschen sind sehr stark visuell orientiert und nutzen nur wenige Informationen auf den anderen Kanälen, andere sind eher kinästhetisch und fühlen sich in jede Situation hinein. Wenn Menschen mit unterschiedlich dominantem Repräsentationssystem aufeinandertreffen, kann es zu Missverständnissen kommen.

Ein technischer Vergleich verdeutlicht dies. Sende ich mehrheitlich auf UKW? Ich darf mich dann nämlich nicht wundern, wenn ein Teil meiner Botschaften nicht ankommt oder nur teilweise verstanden wird, wenn mein Partner in erster Linie auf Mittelwelle arbeitet.

Dabei sind zwei Aspekte wichtig: Wie nehme ich meine Umwelt hauptsächlich wahr? Was ist mein dominanter Kanal und auf welchem Kanal sendet mein Gesprächspartner?

Das bevorzugte oder derzeit dominante Repräsentationssystem kann man an den vorherrschenden Signalwörtern oder körperlichen Hinweisen wie z. B. Sprechgeschwindigkeit, Atmung etc. erkennen. Hier ein paar Beispiele, die auf jeweils ein Repräsentationssystem hinweisen.

Schauen Sie mal, wie viele Redewendungen Sie noch finden, wenn Sie die Augen offen halten.

Hören Sie sich um, welche Formulierungen Sie noch zu Ohren bekommen!

Es wird Ihnen leichtfallen, noch mehr Begriffe zusammenzutragen.

Bald werden Sie einen Riecher für diese Formulierungen haben!

Lassen Sie sich die Redewendungen auf der Zunge zergehen, dann werden Sie schon bald Geschmack daran finden.

Als Redner, Präsentator oder Vortragender wissen Sie nicht, auf welchem Sinneskanal Ihre Zuhörer unterwegs sind. Deshalb ist es sinnvoll, möglichst alle Kanäle anzusprechen. Suchen Sie sich aus den nachfolgenden Begriffen und Ausdrücken einige heraus und bauen Sie diese bewusst ein. So erreichen Sie jeden im Saal.

sehen, schauen, blicken, beobachten, glotzen, beäugen, gucken, leuchten, scheinen, sichtbar, überschaubar, scheinbar, hell, dunkel, weitsichtig sein, Überblick, Durchblick haben, Klarheit gewinnen, Klärung verlangen, verklärt blicken, abgeklärt sein, eine strahlende Schönheit sein, bei Licht besehen, einen Sachverhalt beleuchten/erhellen, ein Hans Guck-in-die-Luft sein, Scheinargument, durchsichtige Argumentation, übersichtliche Raumaufteilung, dunkle Gestalten, undurchsichtige Persönlichkeit, unübersehbar, nachsichtig sein, vorsichtig sein, vorausschauend sein, überblicksweise, Ausstrahlung haben, Einblicke gewähren, einsichtig sein, jemanden beschatten, gute Beobachtungsgabe besitzen

Visuell orientierte Menschen sehen die Welt auf diese Weise:

  • Können Sie mir noch andere Häuser in dieser Gegend zeigen?
  • Ich muss noch mehr sehen, bevor ich mir überhaupt vorstellen kann, eine Entscheidung zu treffen.
  • Ich sehe schon etwas klarer, aber ich will mir noch einige Ihrer Angebote genauer anschauen.
  • Schauen Sie, ich bin mir nicht ganz sicher, ob Sie mir alles gezeigt haben. Ich tappe immer noch im Dunkeln.
  • Wie sieht das aus?
  • Das sehe ich völlig anders!
  • Das ist doch sonnenklar!
  • Da fehlt Dir der Durchblick!
  • Ich habe das klar vor Augen!
  • Das bringt etwas Licht ins Dunkel!
  • Da sehe ich aber schwarz!

Visuelle Redewendungen:

  • Das geht mir alles viel zu schnell, ich kann nichts fokussieren.
  • Ich kann mir das nicht länger mit ansehen.
  • Die Welt ist nicht nur schwarz und weiß.

laut, leise, das hört sich gut an, taube Nuss, taub auf den Ohren sein, bullerig, Radau, trampelig, poltern, klapperig, musikalisch, unüberhörbar, tröpfeln, hämmernd, schrill, piepsig, dunkel, rau, winselnd, wimmernd, kreischend, schnappend, heiser, röchelnd, schnaubend, Bohnen in den Ohren haben, er ist nicht auf den Mund gefallen, sie hört nicht mehr auf mich, er ist mir hörig, betäubend, er gehorcht aufs Wort, Stecknadel fallen hören, im Einklang sein, rauschende Ballnacht, seine Ruhe haben, in Ruhe lassen, die Engel singen hören, Süßholz raspeln, wie ein Huhn gackern, es hat klick gemacht, das Gras wachsen hören, stumm wie ein Fisch, die Stille ertragen

Auditive Menschen klingen so:

  • Erzählen Sie mir mehr über Ihr Produkt. Ich habe schon viel Gutes darüber gehört.
  • Ich bin noch nicht zufrieden mit dem, was Sie mir bisher gesagt haben. Es ist nicht das erste Mal, dass mir jemand verspricht, sein Produkt würde ewig halten.
  • Das klingt sehr gut. Alle reden davon, wie gut Ihr Produkt ist.
  • Es ist immer wieder die gleiche Leier. Sie posaunen überall herum, Sie seien die Besten, doch ich versuche vergeblich, Ihnen zu erklären, dass ich mir Ihre Dienste nicht leisten kann. Ich werde etwas deutlicher werden müssen, um mir endlich Gehör zu verschaffen.
  • Das schreit doch geradezu nach einer neuen Lösung.
  • Das ist zu undeutlich für mich.
  • Es fehlt einfach an der nötigen Harmonie in der Beziehung.
  • Ich kann das nicht mehr hören!
  • Der Ton gefällt mir nicht!
  • Da klingelt es bei mir!
  • Es rauscht mir in den Ohren!

Galle kommt hoch, Eisfüße haben, im siebten Himmel schweben, auf den Boden fallen, in ein Loch fallen, über dem Boden schweben, sich fallen lassen, mit beiden Füßen auf dem Boden stehen, sich geborgen fühlen, in mir kommt die Kälte hoch, mir läuft eine Gänsehaut über den Rücken, ich fühle mich beschwingt, meine Füße sind eingeschlafen, das Herz klopft vor Freude im Leib, mir schlägt das Herz bis zum Hals, das Herz tut mir weh, das Blut stockt mir in den Adern, mir zieht sich der Magen zusammen, dreht sich um, mir wird schwindlig, mir sausen die Ohren, mir kribbelt es in den Händen, mir bricht der Schweiß aus, mir schlottern die Glieder, mir lacht das Herz

Kinästhetisch orientierte Menschen drücken sich ungefähr so aus:

  • Ich brauche Ihre Unterstützung in dieser Sache. Ich glaube nicht, dass ich allein damit fertig werden kann.
  • Ich mag mich nicht in die Sache hineinstürzen. Ich will es lieber langsam angehen, sonst komme ich noch vom Regen in die Traufe.
  • Ich habe ein gutes Gefühl dabei. Die Angelegenheit hat sich von selbst wieder eingerenkt.
  • Die Präsentation hat mich begeistert. Die haben die Karten echt auf den Tisch gelegt.
  • Er ist heiß wie ein Hochofen.
  • Sie ist kalt wie ein Fisch.
  • Wenn ich das höre, zieht sich bei mir alles zusammen.
  • Die Verantwortung lastet auf mir.
  • Der Termindruck ist unerträglich.
  • Er versucht vergeblich, die unterschiedlichen Interessen auszubalancieren.
  • Bei der Vorstellung läuft es mir kalt den Rücken herunter.
  • Ihm zittern die Knie, wenn er nur an die Vorstandssitzung denkt.
  • Dabei fühle ich mich wohl!
  • Ich habe das dumpfe Gefühl, dass …
  • Die Situation bedrückt mich!
  • Ich fühle mich wie erschlagen!
  • Wie fühlt sich das an?
  • Bringen Sie mir einmal ein Muster mit!

die Nase rümpfen, Nasenstüber, der Duft der großen weiten Welt, verschnupft sein, laufende Nase, Säufernase, Nasenbohren, eine Nase dafür haben, einen guten Riecher haben, immer der Nase nach, auf die Nase fallen, Tür vor der Nase zuschlagen, eine anrüchige Person, geruchlos, müffeln, eine lange Nase zeigen, Nasenbär, naseweis sein, schnuppern, verraucht/rauchig, schnüffeln, reinziehen, ätzend, betäubend, betörend, duften, stinken, erdig/blumig, faulig, feucht, moosig, holzig, muffig, penetrant, verbrannt, näseln, rosig, ätherisch/parfümiert, salzig/würzig, ranzig, es stinkt mir

Olfaktorische Redewendungen:

  • Sich den Wind um die Nase pfeifen lassen!
  • Ich gebe Dir eins auf die Nase!
  • Ich kann Dich (nicht) riechen!
  • Stecke Deine Nase nicht überall rein!

saftig, lutschen, tranig, fettig, sabbern, schlabbern, schlürfen, schmatzen, schlecken, trocken, mild, köstlich, kosten, probieren, verbrannt, nussig, ölig, würzig, vollmundig, rauchig, süffig, herb, lieblich, sahnig, knackig, sich laben, auf die Schnauze hauen, dicke Lippe riskieren, ein Lecker-Schmecker sein, schlemmen, völlen, schmarotzen, bitter, cremig, Fastfood, heiß, kalt, lau, süß, sauer, salzig, lecker, schmecken, scharf, geschmacklos, geschmackvoll, jemanden gefressen haben, zum Fressen gern haben

Gustatorische Redewendungen:

  • Die Schnauze voll haben.
  • Es war schon immer etwas teurer, einen besonderen Geschmack zu haben.
  • Die Galle hochkommen lassen.
  • Das Wasser im Mund zusammenlaufen lassen.

Anwendung der Repräsentationssysteme

Wenn ich feststelle, dass die o. a. Formulierungen bzw. Worte Hinweise auf den bevorzugten Wahrnehmungskanal geben, heißt das natürlich nicht, dass wir nicht auch über die anderen Kanäle verfügen. Genauso wie der Rechtshänder automatisch mit der rechten Hand zugreift und damit auch besonders geschickt ist (sie ist ja auch geübt), fallen wir automatisch in den Kanal, der uns am meisten liegt.

Um unsere Fähigkeit zu ganzheitlicher Kommunikation nun zu verbessern, ist es hilfreich, nicht nur in der eigenen Dominanz zu bleiben, sondern darüber hinaus auch die weniger ausgeprägten Kanäle zu trainieren und so unsere Ausdrucksfähigkeit zu erweitern. Damit wird nicht nur unsere Sprache interessanter und abwechslungsreicher, sondern wir erhöhen damit auch die Wahrscheinlichkeit, von unserem Partner noch besser verstanden zu werden. Diese Fähigkeit, auf allen Kanälen zu senden, ist vor allem dann von entscheidender Bedeutung, wenn wir es nicht nur mit einem, sondern mit mehreren Gesprächspartnern oder gar einer ganzen Gruppe zu tun haben.

Zwar sind die meisten Menschen visuell geprägt, durch die gezielte Nutzung der anderen Ebenen erhöhen wir jedoch die Wahrscheinlichkeit, alle ins Boot zu holen. Vielleicht ist ja gerade der wichtigste Teilnehmer in der Gruppe besonders kinästhetisch geprägt.

Welche Konsequenzen haben die hier dargestellten Erkenntnisse nun z. B. für den Verkauf?

 Sie sollten auf allen drei Ebenen kommunizieren und den bevorzugten Wahrnehmungskanal Ihres Gesprächspartners erkennen können.

Dies bedeutet für Ihren Vortrag für den

  • visuellen Bereich: Bilder, Grafiken, (handgefertigte) Skizzen, Anschauungsmaterialien jeder Art, klare Strukturen, saubere Unterlagen, klare bildhafte Darstellung, Zukunftsvisionen usw.
  • auditiven Bereich: Geräusche jeder Art, Referenzen, Meinungen anderer, logische Argumente, Fakten, Statistiken, Unterlagen zum Mitnehmen bzw. Dabehalten usw.
  • kinästhetischen Bereich: Muster, Vorführungen, Probefahrten, Besichtigungen, Teststellungen, Proben, Entscheidungszeit – kein Druck, positive Atmosphäre, Demonstrationen, gemeinsame Erlebnisse, praktische Beispiele usw.

Und bitte denken Sie daran: „Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen.“ Verfeinern Sie Ihr Instrumentarium für eine wirkungsvolle und sympathische Präsentation, sodass Sie im entscheidenden Augenblick die Nase vorne haben.