Pre-Sales, der meist unterschätzte Beruf
Sind Sie auch des öfteren angenervt, dass der Sales-Kollege Ihnen wieder nur die halbe Wahrheit über den Kunden erzählte? Kommen Sie sich manchmal wie ein Demoboy vor, der nur mal eben das Produkt (Feature&Function) zeigen soll? Fangen die Kunden an zu gähnen, wenn Sie wieder mit einer Folienschlacht bombadiert werden, wie von allen anderen Wettbewerbern auch?
Sie kennen diese Problematik. Die Kunden verlangen nach einer Produkt-Demo und der Sales willigt ein. Sie fahren gemeinsam zum Kunden und Sie machen Ihre Standard-Demo, vom Login bis zum Abmelden, so wie es alle anderen Anbieter auch machen. Am Ende sagt der Kunde: „Das war sehr interessant, wir melden uns wieder.“
Nicht der Sales verkauft das Produkt, sondern der Pre-Sales!
Wenn Sie jedoch Ihre Produktvorstellung so vorbereiten, dass Sie das Problem des Kunden lösen und den Nutzen für den Kunden rausstellen, würden Sie sich von Ihrem Wettbewerb abheben. Sie würden damit aufzeigen, was der Kunde gewinnt, was für ihn besser wird, wenn er Ihre Lösung einsetzt.
Wenn Sie das dann noch mit einem besonderen Kick vortragen, in dem Sie vielleicht mit einem Modellauto als Metapher Ihr Produkt vorstellen oder die Demo besonders humorvoll gestalten, dann bleiben Sie auch noch länger in Erinnerung. Er wird sich daran erinnern, wie interessant Sie Ihre Produkt-Demo gestaltet haben und wieviel Sie dabei alle zusammen gelacht haben.
Auf dieser Seite erfahren Sie alles, wie Sie solche Präsentationen erstellen können. Sie werden herausfinden, was Sie für die Ausübung des Berufs Pre-Sales benötigen. Sie werden lernen, welche Aufgaben Sie als Pre-Sales haben, welche Softskills Sie benötigen und wie Sie Ihren Stellenwert als Pre-Sales beim Kunden und in Ihrem eigenen Unternehmen verbessern. Ich gebe Ihnen hier Tipps und Tricks und stelle Methoden und Tools vor, wie Sie Ihre Kunden begeistern werden, damit diese gleich gewillt sind, Ihr Produkt zu kaufen.
Aufgaben eines IT-Pre-Sales
Wenn Sie den Beruf des Pre-Sales für sich entdeckt haben, werden Sie evtl. der glücklichste Mensch Ihres Unternehmens sein, denn Sie:
- sind immer mit der neuesten Version Ihres Produktes vertraut.
- können sich immer wieder neue Lösungsszenarien einfallen lassen.
- sind bei den Kunden gern gesehen, weil Sie ihnen technisch auf Augenhöhe gegenübertreten.
- präsentieren sich, Ihr Produkt und Ihre Firma von der besten Seite.
- verkaufen die Lösung an den Kunden. Sales macht „nur“ den kommerziellen Kram.
Dem Schaubild können Sie die aus meiner Sicht wichtigsten, sehr kreativen Aufgabenbereiche eines Pre-Sales entnehmen, die ich in drei Bereiche zusammenfasse:
- Technik und Produkt
- Kommunikation mit dem Kunden
- Unterstützung von Vertriebsprojekten
What the hell … ?
„Wozu brauch ich denn einen Pre-Sales-Consultant? Wenn ich eine technische Unterstützung beim Kunden brauche, um unser Produkt vorzustellen, nehme ich einen Consultant oder Entwickler mit. Die kennen sich doch bestens aus. Das reicht vollkommen.“
So oder so ähnlich denken sicherlich einige Sales, Sales Manager, Managing Director, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer. Schließlich ist der Sales dazu da, das Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen.
Der Geschäftspartner des Sales
Ich behaupte, die Rolle des Pre-Sales im Vertrieb wird deutlich unterschätzt. Denn ein Pre-Sales ist die Person, die dem Kunden den Nutzen des Produktes verständlich darlegt. Er ist es, der den Kunden begeistern kann, denn er unterhält sich auf technischer Ebene mit dem Kunden, ohne sich in Fachtermini und Details zu verstricken. Er behält das Big-Picture im Auge. Der Pre-Sales hat die besten Anwendungsmöglichkeiten für sein Produkt in Petto und kann diese leicht verständlich dem Kunden erklären oder vorführen.
Nutzen statt Feature
Es reicht heute nicht mehr aus, einen Consultant oder Entwickler zum Kunden zu schicken, damit dieser dem Kunden das Produkt mal zeigt und die tollen Feature vorstellt. Die Livedemos verkommen dabei meist zu Mini-Schulungen und bringen den Salesprozess nicht voran.
Heute muss ein Pre-Sales ein großes Vertrauen beim Kunden aufbauen und mit dem Kunden über Lösungen für Probleme diskutieren können.
Dazu muss der Pre-Sales die Probleme des Kunden genau verstehen, den Nutzen des Produktes für den Kunden plastisch und einfach erklären und die Lösungen emotional präsentieren.
Fragen über Fragen
Um die Probleme zu verstehen muss der Pre-Sales Fragen stellen. Fragen, die das Problem analysieren und die Auswirkung des Problems auf das Business klar rausstellen. Auf diese Weise zeigt er, dass er das Problem genauestens einordnen kann und technisch auf Augenhöhe mit dem Kunden diskutiert. Aus den Antworten und einem gezielten Hinterfragen kann er, mit seinem Wissen über das Produkt, mit dem Kunden zusammen, die Lösung entwickeln.
Plastisch präsentieren
Sobald ein Lösungsansatz entwickelt ist, sollte der Pre-Sales die gesamte Lösung so plastisch wie möglich erklären. Dazu kann er auf Referenzen zurückgreifen, die lebhaft erzählt werden und den Nutzen für den Referenzkunden klar darlegen. Auch kann er Analogien im täglichen Leben als Metaphern nutzen und natürlich kann er haptische Verkaufshilfen einsetzen, die dem Kunden das Gefühl geben, dass das Problem vollumfänglich verstanden und die Lösung existent ist.
Zu Guter Letzt sollte der Pre-Sales nun seine Lösung humorvoll, authentisch und begeistert vorstellen. Dabei wird er beratend tätig und sorgt zielgerichtet dafür, die nächsten Schritte im Vertriebsprozess einzuleiten.
Beraten Sie den Kunden
Der Beruf des Pre-Sales hat somit eine enorme Auswirkung auf die Dauer eines Salescycles und die anschließende Implementierung des Produktes. Er ist ein echter Geschäftspartner des Vertrieblers und kann jederzeit beratend beim Kunden einbezogen werden. Durch seine Expertisen und Best Practice Ansätze aus anderen Projekten genießt er ein hohes Ansehen und ist ein gerngesehener Berater des Kunden. Er schafft es, die technischen Vorzüge des Produktes zu echten Vorteilen für den Kunden zu machen, damit sich dieser besser entwickeln und vom Wettbewerb abheben kann. Solche Lösungen lassen sich vom Sales leicht verkaufen, denn die Überzeugungsarbeit hat der Pre-Sales schon gemacht.
Pre-Sales vs. Sales
Sicherlich hat so mancher beim lesen den Eindruck, dass die Aufgaben des Pre-Sales und Sales gleich sind. In einigen Bereichen ist das auch so, dennoch gibt es gewaltige Unterschiede.
Um es kurz auszudrücken, der Sales ist für alle kommerziellen Fragen zuständig, der Pre-Sales für alle technischen.
Sales
Im Detail bedeutet das, dass ein Sales mit dem Kunden verhandelt, Preisabsprachen trifft und Angbote erstellt. Auch ist der Sales dafür verantwortlich, die Termine einzuhalten, wann Angebote abgegeben werden müssen. Er muss wissen, wer welche Entscheidungen beim Kunden trifft, wer die Unterschriften unter den Auftrag setzt und wann entsprechende Meetings über Entscheidungen stattfinden. Der Sales macht also das klassische Account-Management.
Pre-Sales
Der Pre-Sales dagegen muss dafür Sorge tragen, dass vom Admin bis zum Geschäftsführer alle mit der Lösung und den angebotenen Produkten zurieden sind. Er sorgt für Vertrauen in die Lösung und damit natürlich auch für Vertrauen in die Anbieterfirma. Er ist der Ansprechpartner für alle technischen Fragen. Sei es zu einzelnen Funktionen als auch zu Strategien, Installationen, Integrationen etc.
Vorteil für den Kunden
Wird diese Aufgabentrennung klar getroffen und gelebt, dann ist es für den Kunden leicht, seine Fragen zu sortieren. Der Kunde sieht dann eine klar strukturierte Firma vor sich, die eindeutige Aufgabenbeschreibungen hat. Das wird instinktiv auch auf ein mögliches Projekt projiziert. Also wird das Team aus Sales und Pre-Sales, das sich ohne wenn und aber an diese Trennung hält, als kompetent(er) vom Kunden wahrgenommen. Sie grenzen sich damit durchaus auch vom Wettbewerb positiv ab.
Kirk und Scotty, zwei der wichtigsten Personen an Bord der Enterprise. Kirk ist der Ansprechpartner für alle Fälle, aber wenn es um die Technik geht, ist er ohne Scotty komplett aufgeschmissen. Erst das Zusammenspiel dieser beiden Spezialisten macht ein schlagfertiges Team aus.
Schaut man sich die unterschiedlichen Aufgabenbereiche an, die ein Pre-Sales Mitarbeiter beherrschen muss, so ist es immer wieder verwunderlich, dass es bislang keine speziellen Pre-Sales Trainings gab. Ein klassisches Sales Training ist sicherlich für einen Pre-Sales interessant, aber es deckt nur einen kleinen Bereich seiner Aufgaben ab. Für den Pre-Sales ist es nur bedingt wichtig zu wissen, wie eine Vertragsverhandlung durchgeführt wird und wie man Rabatte möglichst klein hält.
Viel interessanter wäre es für ihn zu lernen, wie man einen komplexen, technischen Zusammenhang möglichst einfach darstellt und erklärt. Auch wäre es wünschenswert, dem Pre-Sales beizubringen, wie er eine klare Nutzenargumentation in seiner Präsentation unterbringt. Auch das Storytelling will gelernt sein.
Für gewöhnlich haben Sales-Mitarbeiter einen BWL-Hintergrund und können sich prima in die Vertragsverhandlungen eindenken und nachvollziehen, ob ein Deal als Investitionsgut oder als Dienstleistung verhandelt werden soll. Auch werden im BWL-Studium die Präsentationsskills eher gefördert, als im Maschinenbaustudium.
Viele Pre-Sales-Kollegen haben aber eine technische Ausbildung hinter sich und haben mit Präsentationen noch nicht so viel zu tun gehabt. Gerade hier sollte dann angesetzt werden und diesen Mitarbeitern ein spezielles Training für die Belange des Pre-Sales zu spendieren.
Schauen Sie auf meine Trainingsseite, da finden Sie sicherlich das passende Training für sich bzw. für Ihren Mitarbeiter.