Vor einigen Jahren war ich auf der Fahrt zum Kundentermin. Ich hatte noch 20 km der insgesamt 470 km zu fahren. Ich bereitete mich gedanklich auf meinen Termin vor, als das Telefon klingelte. Am anderen Ende der Leitung war meine Kollegin, die mit mir den Termin absolvieren sollte. Ich fragte Sie, wo Sie schon ist, und Sie antwortete: „Im Büro! Wo bist du denn?“
„Na im Auto kurz vor dem Kunden!“, war meine erschrockene Antwort.
„Wie? Der Termin ist doch abgesagt!“, ruft sie erstaunt in den Hörer.
Ich war extrem erstaunt, denn die Absage konnte sie ja gerade eben erst bekommen haben. Aber nein, Sie hatte die Info am Abend zuvor bekommen und nur vergessen, es mir mitzuteilen. Sie hatte sich nur gewundert, dass ich nicht im Büro war. Das Beste war dann ihr Spruch: „Dann kannst du ja jetzt umdrehen und dann sehen wir uns gleich im Büro!“ Meine Antwort: „Sicher nicht!“
Warum erzähle ich Ihnen die Geschichte? Sie und ich hatten den Termin nur mal eben vorbereitet und keine weiteren Absprachen zwecks Terminvorbereitung getroffen.
Spezifische Vorbereitung, Absprache und Teamwork sind für Sales und Pre-Sales die wichtigsten Aufgaben, um Termine professionell und erfolgreich zu absolvieren. Erstellen Sie einen Fragebogen, den Sie mit Ihrem Kollegen besprechen. Hier schon mal ein paar Hilfestellungen.

Die Fragen können Sie in fünf Kategorien gruppieren, 1. alles über den Kunden, 2. alles über sein Problem, 3. alles über die eigene Firma und was der Kunde schon weiß, 4. alles über den Wettbewerb und 5. alles über die Lösung für das Kundenproblem.
In den Klammern hinter den Fragen habe ich ein paar Gründe vermerkt, weshalb diese Frage für Sie relevant ist.
•    Wer ist der Kunde? (Anfahrt, Referenz)
•    Was genau macht der Kunde in seinem Hauptgeschäft? (Referenz)
•    Wie groß ist die Opportunity? (Priorität)
•    Welche (IT) Produkte hat er im Einsatz? (Schnittstellen, mögliche bekannte Probleme von anderen Kunden, mögli-che Herausforderungen bei der Implementierung)
•    Welche Mitbewerber sind an dem Kunden dran? (Vorberei-tung auf Fragen des Kunden, wo sind Sie besser)
•    Wer ist der technische Ansprechpartner/IT-Leiter? (Nach-fragen oder offene Fragen im Vorfeld klären)
•    Wie sind die auf uns gekommen? (Motivation des Kunden)
•    Wo genau wird das Meeting stattfinden? (Anreise, Zu-gangskontrollen)
•    Technische Ausstattung? (Beamer, Flipchart …)
•    Wo drückt dem Prospect der Schuh? (Problemstellung)
•    Warum gerade jetzt? (Was ist passiert?)
•    Was genau ist das Problem?
•    Woraus resultiert das Problem?
•    Wie wirkt sich dieses Problem auf das Geschäft aus?
•    Welchen Wunsch, welches Ziel verfolgt der Kunde mit dem Einsatz unseres Produktes?
•    Was weiß der Kunde schon über uns?
•    Wer wird an dem Meeting teilnehmen? (Namen, Telefon-nummern, E-Mail-Adressen, Position, Aufgabenbereich)
•    Wer ist die Konkurrenz?
•    Wie sind die beim Kunden vorstellig?
•    Wie erwehren Sie sich den Angriffen Ihrer Konkurrenz?

Bei einigen Fragen denken Sie sich vielleicht, das wird mir der Sales nicht sagen oder wozu muss ich das wissen? Je mehr Sie über den Kunden wissen, desto eher können Sie vergleichbare Referenzen liefern. Zudem ist es für Sie unerlässlich zu wissen, wie hoch der mögliche Umsatz ist. Für einen Sales ist jeder Kunde der wichtigste. Das ist auch gut so. Aber Sie müssen schon genau überlegen, welche Priorität Sie dem Kunden beimessen. Da ist die Größe des Deals durchaus maßgebend.
Unter Downloads habe ich eine Tabelle mit Fragen und Antwortfeldern erstellt, die Sie bei jeder Terminvorbereitung nutzen können.