In dem untenstehenden Video wird das Prinzip des haptischen Verkaufens genau erklärt. Mein geschätzter Kollege Karl-Werner Schmitz macht hier sehr deutlich, wie schnell sich der Mensch von der Griffigkeit eines Produktes ablenken bzw. beeinflussen lässt. Das funktioniert auch, wenn wir es wissen, dass es so ist. Der Tastsinn ist uns bleibt unser wichtigster Sinn. Ohne den Tastsinn ist der Mensch nicht mal lebensfähig.
Nur wie kann ich das im Softwarevertrieb nutzen. Software kann ich nicht anfassen und damit ist es sehr schwierig, eine Haptik zu erzeugen. Eine CD oder DVD hilft hier nur mäßig weiter. An dieser Stelle müssen wir uns mit anderen Gegenständen behelfen.
Verkaufshilfen sind Gegenstände, die NICHTS mit Ihrem Softwareprodukt zu tun haben, mit denen Sie Ihre Problemlösung aber super erklären können. Am besten sind es haptische Verkaufshilfen, also Gegenstände, die Sie anfassen können und sich gut anfühlen.
Modellflugzeuge bieten sich an. Oder nehmen Sie ein Modell der Enterprise und überlegen Sie einmal, was das mit Ihrer Software zu tun hat. Es gibt hier die Brücke, wo Kirk seinen gemütlichen Kommandosessel hat. Hier arbeiten auch Spock, Chekov, Solo und Uhura. Jeder hat eine bestimmte Aufgabe. Des Weiteren haben Sie den Maschinenraum, der Arbeitsplatz von Scotty, oder die Krankenstation, wo Pille seine Patienten versorgt.
Mit dem Modell können Sie nun das Unternehmen des Kunden symbolisieren. Da gibt es das Board analog zur Brücke oder den Geschäftsführer, der Kirk entspricht, die Anwender und die IT-Abteilung. Alles muss bestens zusammenspielen. Wenn eine Position nicht richtig besetzt ist, fliegt die Enterprise nicht mehr. Wenn Sie nun mit Ihrer Software den Warp-Antrieb deutlich verbessern und aus 5 Warp 10 Warp machen, dann wird schnell jedem klar, wozu Ihr Produkt in der Lage ist.
Dann wird auch deutlich, dass ohne Warp-Antrieb die Enterprise nur mit Impulstriebwerken fliegen kann und somit ihren Verfolgern nicht davonkommt. Sie können Ihre Gegner nicht abschütteln, wenn Sie nicht die neueste Technologie einsetzen. Mit anderen Worten: Das Unternehmen kann der Konkurrenz im Markt nicht davonlaufen, wenn es Ihr Produkt nicht einsetzt. Im schlimmsten Fall wird es sogar überholt oder geht unter.
Es muss ja nicht die Enterprise sein. Legosteine oder Bauklötze tun es auch. Die lassen sich ebenfalls den unterschiedlichen Aufgaben zuordnen und kombinieren. Oder das Kinderspielzeug Kreisel. Da gibt es den bunten Brummkreisel, der mit viel Kraft in Schwung versetzt werden muss und dann meist ordentlich heult. Nach kurzer Zeit kommt er wieder zum Stehen. Nehmen Sie dann im Vergleich dazu einen Gyrokreisel, der leise und anscheinend unendlich lange läuft, wenn man ihn einmal in Bewegung gebracht hat.
Vergleichen Sie nun die Kreisel mit der Beweglichkeit des Unternehmens und dass Ihre Software dafür sorgt, aus einem alten Brummkreisel einen eleganten Gyrokreisel zu machen. Diese Bilder bleiben in Erinnerung.
Auch Sie selbst entscheiden erst, wenn Sie ein Produkt angefasst haben, ob es für Sie gut ist oder nicht. Wenn Sie im Internet etwas bestellen, warten Sie, bis es zu Hause angeliefert wurde, schauen es sich von allen Seiten an und prüfen die Qualität mit den Händen und entscheiden dann, ob Sie es behalten oder zurückschicken. Wir sind alle Gefühlsmenschen. Sie wollen die Ware in Ihren Händen halten.
Pro
Symbolkraft ist stärker als nur Bilder und Texte
Dient hervorragend als Werbegeschenk
Der Kunde wird immer wieder an Sie und die gehörte Geschichte erinnert
Sie erzählen die Geschichte mit Ihren Händen
Ihr Kunde wird aufgefordert, ebenfalls mit den Händen die Lösung zu „be-greifen“
Dient als roter Faden durch ihr Gespräch
Contra
Evtl. muss ein Werbegeschenk erst kreiert werden
Ist mit Kosten verbunden
Braucht ein bisschen Mut zum Vorführen
Mein Appell an Sie: Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf. Ich bin mir sicher, Sie finden noch weitere Ideen, wie Sie Ihre Kunden überraschen können.
