Hilfe! Ein potentieller Kunde! – reale Messeansprachen unter der Lupe

„Darf ich Sie ansprechen?„, sagt der Herr im smarten Anzug und stürzt auf meine Messebegleitung zu. Conny sagt geistesgegenwärtig: „Das haben Sie ja schon getan.“

Etwas überrascht versucht der Herr das Gespräch wieder aufzunehmen und brummelt etwas wie: „Ja, stimmt.“, in seinen nicht vorhandenen Bart. So richtig kommt eine Unterhaltung aber nicht zustande.

Was, bitte schön, ist das denn für eine Ansprache ‚Darf ich Sie ansprechen?’… Allein die Idee!

Was außer ‚ja‘ oder ’nein‘ kann denn hier die Antwort sein? Wie kann ich denn als Türöffner eine schließende Frage stellen? Das ist genauso paradox, wie wenn ein Mann in einer Stehbierhalle liegt, weil er einen sitzen hat. HALLO?

Die Antwort von Conny fand ich schon recht schlagfertig und humorvoll. Auf der Messe haben wir noch mehr solcher wunderbaren ‚Opener‘ gehört (alle wörtlich notiert):

„Haben Sie Interesse?“

„Wollen Sie an unserem Gewinnspiel teilnehmen?„

Oder der Klassiker:

„Kann ich Ihnen helfen?„

Weitere wunderschöne Beispiele, wie man es nicht macht waren:

„Haben Sie Fragen, die Sie beantwortet haben wollen?“

Ja, was ist der Sinn des Lebens?

„Haben Sie mit Training zu tun?“

Im Sportstudio schon…

„Kennen Sie schon unser Produkt ‚alles-ganz-neu-und-toll'“

Nein, es hat sich mir noch nicht vorgestellt.

„Darf ich Ihnen einen Seminargutschein geben?“

Kriegen Sie die sonst nicht voll?

„Darf ich Ihnen ein eBook schenken? Was für ein Typ bin ich?“

Wenn Sie mir was schenken, wohl ein netter Typ. Ach so, das eBook heißt: ‚Was für ein Typ bin ich?‘

Mein Lieblingsspruch ist aber, weil er mit soviel Wärme und Herzlichkeit ausgesprochen wurde:

„Was wollen Sie?“

Überlegen Sie mal, wie teuer ein solcher Messestand ist. Standgebühren ab 2.500,-€ aufwärts, Reisekosten, Personalkosten, Marketingmaterial und und und . Zwischen 20,-€ und 500,-€ kostet eine Messestandminute und dann kommt die Frage: „Haben Sie Fragen zum Stand?“

„Ja, wie groß ist ihr Stand?“

Ich schwöre, genauso haben sich die Gespräche abgespielt. Wir haben uns manchmal kaum halten können vor lachen.

Aber wir waren auch seriös und haben uns auf die Gespräche eingelassen. Auf die Frage ‚Kann ich Ihnen helfen?‘ habe ich dann mal neugierig gefragt, was die Firma denn anbietet. Da ging der Schlamassel weiter. Das Standpersonal drehte sich rum und las mir dann die Schlagworte vor, die an die Messewand getackert waren.

Wenn wir uns dann mal auf ein Gespräch eingelassen haben, wollten die meisten nicht mal unsere Kontaktdaten haben. Sie haben uns schlicht weg nicht nach einer Visitenkarte oder sonst etwas gefragt. Nichts. Wie wollen diese Firmen denn mit uns Geschäfte machen?

Ich versteh das nicht.

… aber benehmen Sie sich nicht so!

Die Verhaltensweisen von einigen Personen auf der Messe war ebenfalls zum schreien. Die harmloseste Variante war noch, auf dem Stuhl zu sitzen, in den Gang zu stieren und konsequent jeden zu ignorieren, der auf den Messestand zugeht. Andere sind in ihren Laptops vertieft und wirken sehr beschäftigt. Dabei haben Sie das große „Sprich-mich-nicht-an-,-sprich-mich-NICHT-an-,-SPRICH-MICH-JAAAA-NICHT-AN-Schild“ im Gesicht.

Bewusstes Weggucken oder rumdrehen gehört zu den Gesten, die ich vom Messepersonal unbedingt erwarte.

Und dann wundern sich die Aussteller, dass die Messe nicht sonderlich erfolgreich ist und überlegen sich, ob sie im nächsten Jahr noch mal ausstellen. Die Messeveranstalter sind unzufrieden, weil die Aussteller unzufrieden sind.

Das Schlimmste aber ist, die Besucher sind unzufrieden, weil sie unfreundlich behandelt werden.

Zugegeben, es gibt auch Ausnahmen. Da wurden wir an ein paar Ständen freundlich, zurückhaltend aber gezielt angesprochen und gefragt: „Für welches Thema interessieren Sie sich auf der Messe?“ Oder: „Was ist Ihr Aufgabengebiet und für welche Aspekte des Aufgabengebietes suchen Sie eine Lösung?“

Geht doch!

Der Messestand ist sau teuer. Machen Sie sich ein paar Gedanken zu Ihren Einstiegssätzen und zur Kundenansprache. Wenn Sie es selber nicht wissen, dann geben Sie ein paar Euro aus, für ein gezieltes Messetraining. Qualifizierte Anbieter dazu gibt es genug.

Ihr Personal und vor allem die Besucher und potentiellen Kunden werden es Ihnen danken.