Begeistern Sie schon oder machen Sie noch Standard-Demos?

Der Beruf des Pre-Sales wird sich aus meiner Sicht in den nächsten Jahren stark ändern. Kunden wollen keine Standarddemo mehr, die einer Minischulung gleicht, sie wollen verstanden werden und eine Lösung für ihr Problem.

Im Zeitalter von Industrie 4.0 sind die Kunden bestens informiert, welche Produkte und Möglichkeiten es gibt. Die Informationen zu bekommen, wie Produkte funktionieren, ist heutzutage kein Problem. Dafür gibt es 100te Tutorials, blogs und (Erklär) Videos.

Was die Kunden aber nicht ad hoc aus dem Netz bekommen, sind Lösungen, die spezifisch auf ihre speziellen Probleme passen.

Was bedeutet das für den Pre-Sales und damit für den Vertrieb?

Ganz einfach, der Pre-Sales wird sich immer weiter zum Solution-Consultant entwickeln. Er wird eine wesentlich wichtigere und größere Rolle im Sales Cycle bekommen, denn er versteht genau, wie das eigene Produkt auf das Kundenproblem adaptiert werden kann.

Somit sollte ein Pre-Sales bereits SEHR FRÜH in den Salesprozess eingebunden werden. Ich bin der Meinung, er sollte den Kunden durchaus alleine anrufen oder besuchen und die gefundenen Ergebnisse anschließend dem Sales vorstellen. Gemeinsam können sie dann die passende Salesstrategie entwickeln.

Was braucht es dazu?

Alte Füchse, die wissen, wo der Hase läuft.

Viele Pre-Sales Consultants sind heute 50 oder älter und haben ein unglaublich großes Wissen. Dieses Wissen immer nur in Standarddemos zum besten zu geben, ist totale Verschwendung von Ressourcen.

Besser wäre es, mit einigen gezielten Fragen, dem Kundenproblem auf den Grund zu gehen, bevor eine Demo gemacht wird. So fühlt sich der Kunde abgeholt und besser verstanden und betreut. Auch für den Pre-Sales bleibt dann sein Arbeitsalltag spannend, denn er kann immer wieder neu ausloten, wie er Lösungen entwickeln kann.

Hinzu kommt, dass Demos danach viel gezielter vorbereitet und durchgeführt werden können.

Das Ergebnis sind kürzere Sales Cycle, zufriedenere Kunden, bestens eingesetze Pre-Sales Ressourcen und höhere Erträge für die Unternehmen. Bei den Sales klingelt häufiger die Provisionskasse und allen Beteiligten macht die Arbeit mehr Spaß.

Der Weg vom Pre-Sales zum Pre-Sales 4.0 ist eröffnet.

 

Auf geht’s.