„Wozu brauch ich denn einen Pre-Sales-Consultant? Wenn ich eine technische Unterstützung beim Kunden brauche, um unser Produkt vorzustellen, nehme ich einen Consultant oder Entwickler mit. Die kennen sich doch bestens aus. Das reicht vollkommen.“

So oder so ähnlich denken sicherlich einige Sales, Sales Manager, Managing Director, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer. Schließlich ist der Sales dazu da, das Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen.

Ich behaupte, die Rolle des Pre-Sales im Vertrieb wird deutlich unterschätzt. Denn ein Pre-Sales ist die Person, die dem Kunden den Nutzen des Produktes verständlich darlegt. Er ist es, der den Kunden begeistern kann, denn er unterhält sich auf technischer Ebene mit dem Kunden, ohne sich in Fachtermini und Details zu verstricken. Er behält das Big-Picture im Auge. Der Pre-Sales hat die besten Anwendungsmöglichkeiten für sein Produkt in Petto und kann diese leicht verständlich dem Kunden erklären oder vorführen.

Wie würde ein Autoverkauf von statten gehen, wenn ein Softwareverkäufer, ein Consultant, ein Entwickler oder ein Pre-Sales als Verkäufer tätig sind?

Es ist immer dieselbe Situation, der Kunde betritt den Laden und will ein Auto kaufen.

stürzt auf den Kunden los: „Schönen guten Tag, Es freut mich, dass Sie sich für einen Wagen aus unserem Hause interessieren. Ich werde Ihnen unser Programm vorstellen und dann finden wir sicher etwas Passendes für Sie. Das Beste, was wir im Sortiment haben, ist dieser SUV. Er bietet Platz für die ganze Familie, das Fahrrad und die Tauchausrüstung. Sie machen mit diesem Wagen nichts falsch. Doch auch unser Sportwagen ist ideal für Sie, denn damit flitzen Sie rasant durch die City und machen Eindruck bei den Nachbarn. Ferner haben wir hier noch unseren Transporter, mit dem sie locker Ihren Umzug bewältigen. Ich lass den Kaufvertrag für den SUV schon mal fertig machen, der passt nach meiner Einschätzung am besten zu Ihnen. In Rot sieht er hervorragend aus. Wenn Sie sich heute noch entscheiden, packe ich Ihnen noch einen Satz Fußmatten mit dazu.“

sitzt an seinem Schreibtisch und ist in einer Fachzeitschrift vertieft. Der Kunde wartet und irgendwann fragt er: „Könnten Sie mir bitte den SUV zeigen?“

„Ja.“

„Wo ist der Unterschied zum Sportwagen?“

„Der SUV ist 4671mm lang, 1930mm hoch, 2100mm breit und wiegt 1790,12kg. Die Karosse ist aus EN AW-AlMg1SiCu T6. Der Sportwagen ist 3,87m lang, 1,57m hoch, 1853mm breit und wiegt 973,76kg. Die Karosse ist aus CFK-Aramid.“

„Gibt’s den auch in rot oder blau?“

„Ja.“

„Wie teuer ist der?“

„Wenn Sie ihn voll ausstatten, 63.987,65€, wenn Sie keine Extras wollen, dann 44.739,57€, sonst dazwischen.“

hört die Türklingel, blickt zur Türe und wartet darauf, dass der Kunde ihn zu sich winkt. Dieser steht neben dem SUV.

„Also da haben Sie eine ganz ausgezeichnete Wahl getroffen. Dieser SUV ist wirklich eines der schönsten Autos, das wir führen.“

„Wo ist der Unterschied zum Sportwagen?“

„Ach, Sie interessieren sich für den Sportwagen? Also da haben Sie eine ganz ausgezeichnete Wahl getroffen. Dieser Sportwagen ist wirklich eines der schönsten Autos, das wir führen.“

„Gibt’s den auch in rot oder blau?“

„Ja aber selbstverständlich. Doch bevor wir über die Farbe sprechen muss ich Ihnen noch erklären, dass Sie vor dem Start überprüfen müssen, ob der Tank voll ist, die Reifen genügend Druck haben und alle Lampen und Schweinwerfer funktionieren. Sie müssen wissen, dass dieses Modell sehr wartungsintensiv ist und sie all 500km das Öl kontrollieren müssen. Auch rate ich Ihnen dazu, spätestens nach 1000km die Ventile neu einstellen zu lassen. Wir sind Ihnen dabei natürlich gerne behilflich, denn schließlich wissen wir genau, wie mit so einem Auto umgegangen werden muss.“

„Wie teuer ist der?“

„Also der ist wirklich nicht billig. Ehrlich gesagt ist der sogar viel zu teuer für das was er kann.“

sieht den Kunden ins Autohaus kommen, beobachtet ihn kurz, damit der Kunden sich orientieren kann und geht dann auf ihn zu. „Schönen guten Tag, was kann ich für Sie tun?“

„Ich suche ein neues Auto.“

„Wofür brauchen Sie es denn?“

„Ich will mit der Familie in Urlaub fahren.“

„Aus wie vielen Personen besteht denn Ihre Familie?“

„Wir sind zu viert, meine Frau und meine beiden Kinder, ein Mädchen und ein Junge, 13 und 11 Jahre.“

„Was halten Sie davon, wenn wir uns zunächst einmal den wunderschönen SUV anschauen. Der bietet genügend Platz für bis zu 5 Personen. Außerdem können Sie für jeden das Sportgerät einpacken, denn der Kofferraum ist riesig. Ich selbst fahre diesen SUV und bin vom Platzangebot begeistert. Mein Rennrad und die Tauchausrüstung finden gut Platz und sind sicher verstaut.“

„Gibt’s den auch in rot oder blau?“

„Selbstverständlich. Sie können den Wagen beliebig konfigurieren. Wir setzen uns später gerne in Ruhe zusammen und suchen alle Komponenten aus, die Sie wirklich brauchen.“

„Wie teuer ist der?“

„In der Grundausstattung liegen wir bei 45.000,-€. Damit liegt er am unteren Ende der Preisskala aller vergleichbaren SUV’s anderer Hersteller. Sicherlich kommen noch ein paar Extras dazu, aber da gibt es sehr umfangreiche Pakete, die preisleistungstechnisch optimal zusammengestellt sind. Für Ihr Geld bekommen Sie eine Menge Auto. Wie hoch ist denn ihr Budget?“

„Mit 50.000,-€ hatte ich gerechnet.“

„Dann liegen wir doch genau richtig. Überzeugen Sie sich selbst von den wunderbaren Fahreigenschaften und im Anschluss schnüren wir ein Angebot für Sie, dass exakt auf Ihre Anforderungen passt. Wissen Sie was, wir machen gleich mal eine Probefahrt. So spüren Sie am besten, ob das Fahrzeug zu Ihnen passt. Steigen Sie ein!“

Von wem würden Sie sich am liebsten bedienen lassen?

Es reicht heute nicht mehr aus, einen Consultant oder Entwickler zum Kunden zu schicken, damit dieser dem Kunden das Produkt mal zeigt und die tollen Feature vorstellt. Die Livedemos verkommen dabei meist zu Mini-Schulungen und bringen den Salesprozess nicht voran.

Heute muss ein Pre-Sales ein großes Vertrauen beim Kunden aufbauen und mit dem Kunden über Lösungen für Probleme diskutieren können.

Dazu muss der Pre-Sales die Probleme des Kunden genau verstehen, den Nutzen des Produktes für den Kunden plastisch und einfach erklären und die Lösungen emotional präsentieren.

Um die Problem zu verstehen muss der Pre-Sales Fragen stellen. Fragen, die das Problem analysieren und die Auswirkung des Problems auf das Business klar rausstellen. Auf diese Weise zeigt der Pre-Sales, dass er das Problem genauestens einordnen kann und technisch auf Augenhöhe mit dem Kunden diskutiert. Aus den Antworten und dem immerwährenden nachfragen kann er, mit seinem Wissen über das Produkt, mit dem Kunden zusammen, die Lösung entwickeln.

Sobald ein Lösungsansatz entwickelt ist, sollte der Pre-Sales die gesamte Lösung so plastisch wie möglich erklären. Dazu kann er auf Referenzen zurückgreifen, die lebhaft erzählt werden und den Nutzen für den Referenzkunden klar darlegen. Auch kann er Analogien im täglichen Leben als Metaphern nutzen und natürlich kann er haptische Verkaufshilfen einsetzen, die dem Kunden das Gefühl geben, dass das Problem vollumfänglich verstanden und die Lösung existent ist.

Zu Guter Letzt sollte der Pre-Sales nun seine Lösung humorvoll, authentisch und begeistert vorstellen. Dabei wird er beratend tätig und sorgt zielgerichtet dafür, die nächsten Schritte im Vertriebsprozess einzuleiten.

Der Beruf des Pre-Sales hat somit eine enorme Auswirkung auf die Dauer eines Salescycles und die anschließende Implementierung des Produktes. Er ist ein echter Geschäftspartner des Vertrieblers und kann jederzeit beratend beim Kunden einbezogen werden. Durch seine Expertisen und Best Practice Ansätze aus anderen Projekten genießt er ein hohes Ansehen und ist ein gerngesehener Berater des Kunden. Er schafft es, die technischen Vorzüge des Produktes zu echten Vorteilen für den Kunden zu machen, damit sich dieser besser entwickeln und vom Wettbewerb abheben kann. Solche Lösungen lassen sich vom Sales leicht verkaufen, denn die Überzeugungsarbeit hat der Pre-Sales schon gemacht.