Ein Bäcker, der ein neues Brot gebacken hat, hat es sehr leicht, seinen Kunden dieses anzupreisen. Er muss nur das frisch gebackene, warme Brot nehmen, es seinen Kunden unter die Nase halten und schon verkauft er mit allen Sinnen. Die Kunden riechen den herrlichen Duft, Sie sehen, was sie bekommen und probieren, also schmecken können Sie es auch noch. Beim Anfassen fühlen Sie das weiche Brot mit der knusprigen Kruste und hören das brechen, wenn sie ein Stück abbrechen. Mit allen Sinnen verkauft. PEREKT.

Er muss erst im zweiten oder dritten Anlauf über die Zusammensetzung des Brotes und der Zubereitung der Zutaten sprechen. Sein Retzept muss er gar nicht raus geben.

So geht es uns mit allem, was wir kaufen. Wir sind alle Gefühlsmenschen. Seien sie sicher, auch Sie selbst entscheiden erst, wenn Sie ein Produkt angefasst haben, ob es für Sie gut ist oder nicht. Auch wenn Sie im Internet etwas bestellen, Sie warten bis es geliefert wurde, schauen es sich von allen Seiten an und prüfen die Qualität mit den Händen. Selbst bei einer Jeans oder einem Hemd bzw. Bluse. Erst nach dem anprobieren entscheiden Sie, ob Sie die Waren behalten oder zurück schicken. Wenn wir das im Alltag tun, warum sollte das in der Geschäftswelt anders sein?

Wenn Sie Softwarelösungen präsentieren, ist das etwas schwieriger. Da riecht nix, da knuspert es nicht und schmecken können Sie auch nichts. Ja nicht mal anfasse geht. Wie soll man da mit allen Sinnen verkaufen?

Suchen Sie sich Verkaufshilfen, die Ihre Lösung (nicht Ihre Software) beschreiben.

Verkaufshilfen sind Gegenstände, die NICHTS mit Ihrem Softwareprodukt zu tun haben, an Hand denen Sie Ihre Problemlösung aber super erklären können. Am besten sind es haptische Verkaufshilfen, also Gegenstände, die Sie anfassen können und die sich gut anfühlen.

Modellflugzeuge bieten sich an. Oder nehmen Sie ein Modell der Enterprise und überlegen Sie einmal, was das mit Ihrer Lösung zu tun hat.

Es gibt hier die Brücke, wo Kirk seinen gemütlichen Kommandosessel hat. Hier arbeiten auch Spock, Chekov, Solo und Uhura. Jeder hat eine bestimmte Aufgabe. Desweiteren haben Sie den Maschinenraum, der Arbeitsplatz von Scotty oder die Krankenstation wo Pille seine Patienten versorgt.

Mit dem Modell können Sie nun das Unternehmen des Kunden symbolisieren. Da gibt es das Board oder den Geschäftsführer, die Anwender und die IT-Abteilung. Alles muss bestens zusammen spielen. Wenn eine Position nicht richtig besetzt ist, fliegt die Enterprise nicht mehr. Wenn Sie nun mit Ihrer Software die Kommunikation vom Maschinenraum zur Brücke deutlich verbessern, dann wird das schnell jedem klar, was Ihr Produkt in der Lage ist zu leisten.

Dann wird auch ziemlich schnell klar, dass ohne Warpantrieb die Enterprise nur mit Impulstriebwerken fliegen kann und somit Ihren Verfolgern nicht davon kommt. Sie können Ihre Gegner nicht abschütteln, wenn Sie nicht die neueste Technologie einsetzen. Mit anderen Worten, Das Unternehmen kann der Konkurrenz im Markt nicht davon laufen, wenn es Ihr Produkt nicht einsetzt. Im schlimmsten Fall wird es sogar überholt oder geht unter.

Es muss ja nicht die Enterprise sein. Ein Kreisel (Kinderspielzeug) tuts auch. Da gibt es den guten, alten, bunten Brummkreisel, der mit viel Kraft und pumpenden Bewegungen in Schwung versetzt werden muss und dann meist ordentlich heult. Nach kurzer Zeit kommt er wieder zum Stehen. Nehmen Sie dann im Vergleich dazu einen Gyrokreisel der leise und anscheinend unendlich lange läuft, wenn man ihn einmal mit einer Schnur in Bewegung gebracht hat. Erklären Sie daran mal, wie sich das Unternehmen z.Z. verhält und wie es sich verhalten könnte, wenn die Neuerungen eingesetzt werden. Gehen Sie auf die Drehmomente ein und wie diese den Kreisel stabilisieren. Lassen Sie den Kunden spüren, welche Kraft benötigt wird, um den Gyro-Kreisel aus seiner Achse zu drehen, wenn er erst mal richtig in Schwung ist. Den Brummkreisel brauchen Sie im Vergleich dazu nur anstupsen.

Pro

  • Dient z.B. als guter Einstieg in ein Gespräch.
  • Symbolkraft ist stärker als nur Bilder und Texte.
  • Dient hervorragend als Werbegeschenk.
  • Der Kunde wird immer wieder an Sie und die gehörte Geschichte erinnert.
  • Sie erzählen die Geschichte mit Ihren Händen erzählen.
  • Ihr Kunde wird aufgefordert, ebenfalls mit den Händen die Lösung zu „be-greifen“
  • Dient als roter Faden durch ihr Gespräch.
  • Macht riesen Spaß im Vorfeld, die Geschichte zu entwickeln.
  • Fördert die Kreativität und Kommunikation.
  • Gibt immer einen Lacher (im Vorfeld und beim Kunden).

Contra

  • Erfordert viel Phantasie im Vorfeld
  • Evtl. muss ein Werbegeschenk erst kreiert werden.
  • Ist (evtl.) mit Kosten verbunden.
  • Erfordert ein wenig Mut (zumindest beim ersten Mal)

Lassen Sie Ihrer Phantasie freien Lauf. Ich bin mir sicher, Sie finden noch weitere Ideen, wie Sie Ihre Kunden überraschen können.